执着创业 投身特种修理业 - 《现代营销》
时间:2008-12-20 浏览:
从1993年到2004年,从几万元到几千万元,中国机械零件特种修理业的开拓者彭兴礼立足特种行业,从印刷、纺织、食品、电力等百种行业中收获了 财富和成功。2003年底,彭兴礼做出了将这一项目推向社会的重大举措,他认为:“在技术可以确保的情况下,特种修理业与其他的投资项目已经没有什么分别 了,任何有志于此的人们都可以加入进来,共享特种修理业无限广阔的利润空间。”
《现代营销》记者:周海祥
1992 年春天,北京怀柔县某机械零件修理厂公开向社会招聘业务副厂长,当时正在供销系统作计量监督工作的彭兴礼听说后,当即填写了一份应聘表格,经过激烈的竞 争,彭兴礼在众多应聘者中脱颖而出,如愿当上了副厂长,走马上任的第一天,他便一头扎到车间里,跟着工人师傅们学起电镀工艺技术,每当看到报废的机械零件 在这里得到新生,彭兴礼的心中都充满激情,他要把这里办成全国机械零件的“专科医院”。
然而,好景不长,正当他全身心投入到工作中时,企业由于管理体制、技术力量等诸多因素的影响,经营亏损而被迫关闭。是回原 单位继续上班,还是在自己倾心的事业上继续闯下去?彭兴礼举棋不定,原单位稳定、安逸的工作环境是大家向往的,而且待遇不菲;但是,一年来对电刷镀工艺的 研究、应用及该行业对社会的贡献都促使他义无反顾地走上了创业之路。1993年,彭兴礼的奥宇表面技术处理厂在朋友的帮助下成立了。
由于受技术水平的限制,传统的电刷镀技术只能修复一些简单的、精密度要求不高的机械零件,许多机械零件修理厂都不景气,彭 兴礼的厂子也不例外,他开始将精力投入到新技术的研发中。3月的一天,北京107厂设备科姜科长找到彭兴礼,送来一根德国产的镀铬杆,“彭总,这根镀铬杆 是我们厂一台进口设备上的一个重要部件,因为磨损严重不能用了,时间紧迫,您看您能不能给修上?不瞒您说,许多修理厂都不肯收这个活儿。”看到对方焦急的 目光,彭兴礼点点头,他清楚自己留下了一个没有人能解决的难题,但同时也是一个难得的实践机会。铬是一个钝化材料,本身的处理难度就非常大,这根镀铬杆由 于磨损严重,露出了钢质基材,也就是说必须在铬和钢两种材质上同时修复,当时的技术水平根本就处理不了,彭兴礼决心拿出一套镀铬件的完整的修复工艺。他翻 书本、查资料、四处求教,经过十多天的努力,失败了28次之后,第29次试验终于成功了。同时,一种能够处理多种金属的处理液——奥可特号活化液也研制成 功了,该活化液配合彭兴礼研制开发的逆变脉冲电源电刷镀电源使用,可以极大地提高电刷镀技术的修复水平。北京科技情况研究所评定说:“这种产品的应用填补 了国内技术□□,拓宽了电刷镀的应用领域,推动了此项工艺的向前发展。”
彭兴礼再接再厉,又投入到了对工业修补胶的研发中。当时已有的工业修补胶不是结合强度不大,就是耐磨度不理想,为了解决这 些难题,彭兴礼请来该领域的众多知名专家共同研究,开发出了一种超强型工业修补胶粘剂,该产品在国内同类产品中遥遥领先,甚至被国外工业修补胶巨头、有“ 工业医生”之称的美国贝尔左纳胶视为在中国的一个强劲竞争对手。在研究过程中,彭兴礼又发现了许多传统修复工艺无法解决的难题,研制一台功能更强大、应用 范围更广的铸造缺陷修补机的想法油然而生。为此,他曾经到清华大学铸造班进修,在京城各大院校微电、材料等领域内著名专家的帮助下,历尽艰辛,终于于 1999年成功研制出了专用修复铸造缺陷的专利设备——“奥可牌”铸造缺陷修补机,使许多高、精、尖铸造零件的修复成为现实,彭兴礼的特种修复 工艺以铸造缺陷修补机、逆变脉冲电刷镀电源、特号活化液及十二大系列近百种胶粘剂的复合应用组成,可以解决机械零件修复中的各种难题,其修复效果在传统工 艺看来,很多都是无法相象的,如零件在修复过程中,始终处于常温状态、不产生内应力、无热变形、无裂纹、无退火软化现象,无断、裂的潜在影响;结合强度 高、不产生脱落现象、无硬点;修补处的机械性能高,通过选择不同的修复材料可满足不同性能零件的技术要求;修复位置准确、灵活,修复后可进行车、铣、刨、 磨等多种机械加工,也可直接装机使用。
铸造缺陷修补机推出不久,就被中国铸造协会评定为21世纪铸造业热点技术向全国推广,同时申请了国家保护专利。1999年,彭兴礼的企业实现重组,成立了北京奥宇可鑫表面工程技术有限公司,彭兴礼凭借着精湛的技术成为中国机械零件特种修理业当之无愧的领头羊。
相 对于行业专业机构来说,彭兴礼更看重客户的认可和反馈,因为那才是自己奋斗的方向。奥宇可鑫是燕京啤酒厂的定点维修厂,谈起第一次的合作的感受,正如奥宇 可鑫公司业务部的锦旗上写的那样“饮燕京啤酒豪爽,交奥宇可鑫真诚”。那次,正值啤酒销售的旺季,厂里的一个蒸发器出现漏气现象,由于是钛合金材质,普通 修复工艺根本无法处理。焦急万分的负责人找到彭兴礼:“彭总,赶快帮帮忙,市场的需求不等人啊!”彭兴礼当即放下手中的活儿,亲自到现象考察,随即提出一 套修复方案,那位颇通机械维修的负责人听后,不住地点头:“我相信您,干吧!”一声令下,奥宇可鑫的技术工人全部到位,铸造缺陷修补机也被拉到啤酒厂现场 维修。在38个小时的修复过程中,工人换了一班又一班,只有彭兴礼一步没离开过,最终,漏气问题解决了,奥宇可鑫的名气也渐渐传播开来,“奥力奥”饼 干,德芙巧克力、小鸭圣吉奥、红星二锅头、雪莲羊绒……都成了奥宇可鑫的客户,北京一家科研机构甚至将其应用到了运载火箭的制造中。
广州珠江钢管公司投资3亿元,从美国引进UOE钢管生产线,由于是一套二手设备,在装机过程中发现25000吨油压机O机 主机副缸和U机油缸因磨损、划伤,急需修复。这种钢管生产线每5分钟生产一个钢管,每个钢管的利润为1500元,如果不及时修复,经济效益就将大大减少。 UOE现场指挥部做了大量的调研工作,向全国各地征集修复方案,在参与竞标的4套方案中,经专家反复论证,认证了只有奥宇可鑫的修复方案是最理想的。后 来,彭兴礼得知,在这4家竞标单位中,只有奥宇可鑫是民营企业,只有奥宇可鑫的报价低于20万元,其他厂家的报价都上百万,彭兴礼第一次深刻感受到了奥宇 可鑫修复技术的社会价值和经济价值。
改革开放20多年,大量进口设备已到维修期,应用高新技术对其进行专业修复,已成为用户的迫切需求,这为特种修理业的行业 化发展奠定了良好的市场基础。奥宇可鑫特种修复技术可以修复各种机械零件,印刷、纺织、电力、食品、钢铁、……只要用机械的地方,就有市场。中国228个 工业区、800多万工业企业都是奥宇可鑫的潜在客户,随着国家在工业建设上的投入加大,这一数量还将不断增加,利润空间不可想象。那么,如何将这一技术尽 快推广到全国各地呢?彭兴礼想到了连锁经营。只要得到总公司技术上全力支持,只要具备一定的市场开拓能力和必要的经营资源,任何人都可以加入到这一行业中 来。
2003年10月28 日,长春的刘志国看到奥宇可鑫在《机械工人》杂志上刊登的广告, 马上给彭兴礼打来电话,想要加盟奥宇可鑫。听说刘志国已经65岁了,彭兴礼不禁问到:“您有加盟的想法,说明您的经济条件还不错,您为什么不用这部分钱安 度晚年呢?”对此,刘志国回答得很实在:“我干这项事业并不是为了我自己 ,而是为了我的儿女们,我想给他们留下一份可以长久经营的产业。我以前是做汽车零部件加工的,对机械零件维修略懂一二,我相信奥宇可鑫的市场潜力。”又经 过几次电话交流后,12月22日,刘志国带领1名技术人员到北京奥宇可鑫总公司考察,在亲眼看过奥宇可鑫特种修复技术的修复效果后,更加坚定了加盟的决 心。两天后,刘志国与奥宇可鑫总公司正式签订的合作协议。
2004年1月8日,奥宇可鑫长春分公司隆重开业,国内著名胶粘剂专家、中国国防科技工业企业管理协会的代表、长春市科技 协会的领导和各大媒体的记者出席了开业庆典,对奥宇可鑫技术和连锁经营的模式给予充分肯定,为长春分公司造足了声势,会议刚刚结束,就有厂家与刘志国洽谈 合作事宜。为了扶持长春分公司尽快步入正轨,开业之初,彭兴礼每天都要给刘志国打电话,教他如何开拓市场,帮他出主意、想办法。听说长春分公司接到了第一 笔业务订单——为一个厂家加工模具,彭兴礼马上为刘志国派去技术人员,现场指导,直到第一套模具成功完成了,才离开。刘志国手下的技术人员都是经过总公司 专业培训的,可以独立完成许多常见机械零件的修复工作,他们又先后承接了几家模具厂、印刷厂和铸件企业的加工、修复业务,一个月下来,利润颇丰。
在长春分公司的业务如火如荼地开展的同时,大同分公司的成立工作也在紧锣密鼓地进行中。大同分公司张国英经理对机械零件维修一窍不通,听一个朋友说起奥宇 可鑫特种修复技术,颇感兴趣,在参加了长春分公司开业庆典6天后,就前往北京,与总公司签订了合作协议。没想到,他的员工培训还没有结束,就接到了国营 616厂一个数控机床的维修业务,总公司听说后,马上派技术人员协助完成,仅这一项工程营业收入就达6万多元。
为了促进奥宇可鑫技术在全国的迅速普及,彭兴礼又结合实际,进一步完善了连锁加盟政策。限于行业的特殊性,每一个工业区仅 发展一家加盟商,加盟上无需专业知识,只要具有较强的经营管理水平及市场开拓能力,交纳20万元加盟费,就可以享受奥宇可鑫技术的品牌使用权,获得总公司 长期、强大的技术支持、专业媒体广告支持和营销支持。作为中国设备管理协会、中国交通企业管理协会等专业机构的特种修理中心,“奥宇可鑫”经过几年的成功 运作,已经成为业内的一块“金字招牌”,其品牌价值不可估量。现在的奥宇可鑫总公司拥有自己的专利设备制造厂、新材料生产厂,还有自己的科研中心和修理中 心,是首都高校的科研成果与生产力的转化基地,可以随时帮助加盟商解决各种技术难题,必要时还可以与加盟商联合施工,从而大大降低了加盟的经营风险,从根 本上消除了加盟的经营顾虑。在宣传方面,总公司每年都要在专业媒体商投放大量广告,同时在自己的网站上为各分公司设立专门的网页,同步宣传,加盟商只要再 投入大约10万元的设备、产品费用和2万元的其他费用,招聘大约3名操作工人、1名业务人员、1名技术人员,就可以正式营业了。加盟商不仅可以开发区域内 的工业机械零件特种修理市场,还可以做总公司的专利设备、产品的区域代理。在目前钢材等工业原材料涨价的情况下,提高产品质量和成品率是许多铸造企业盈利 的根本出路,有了奥宇可鑫的铸造缺陷修补机,生产出的不合格产品无需报废重熔,可以直接修复,为企业节省了大量资金,必然受到各种铸造企业的普遍欢迎,市 场前景广阔。
春节过后,奥宇可鑫总公司推出新的优惠政策,对于前3名加盟的加盟商免费为其配齐所有产品及设备,包括一台价值83000 元的铸造缺陷修补机、一台价值55900元的逆变脉冲电刷镀电源及特号活化液、工业修补胶粘剂等产品;4-6名加盟商免费赠送铸造缺陷修补机一 台;7-10名加盟商免费赠送逆变脉冲电刷镀电源一台。现在,彭兴礼正在与辽宁、黑龙江、山东、山西、浙江、福建等地20多位投资者洽谈合作事宜,相信不 久,一股机械零件特种修理业的加盟热潮将在全国席卷开来。